突然ですが、あなたは新規開拓の営業でこんな悩みを抱えたことはありませんか？
・独立開業したけど、仕事の取り方が分からない
・新規開拓がうまくいかない
・掃除の方法は習ったけど営業は教わってないから不安だ
実はこれ、営業先ごとの特徴を熟知することで全部解決できちゃいます。
ハウスクリーニング起業4年目、平均月商115万。
不動産会社での勤務歴あり。賃貸物件に関わり約10年の僕が解説します。
目次
営業先によって天国か地獄か分かれます
空室清掃は【営業先がどこか？】によって、単価も現場の距離も大きく変わってきます。
- 毎月たくさん現場がある
- 遠くの現場に行く
- チェックの基準が厳しい（求められるレベルが高い）
からといって単価が高いとは限りません。
僕の経験から言うとむしろ真逆。
※2022年11月27日追記※
Twitterでこんな投稿しましたが、
かなり多くの同業者から共感を得ました。
上の画像はクリックで拡大できます。
実際のツイートに飛びたい場合はこちら
【空室清掃の単価】
←イメージ
→現実共感したらいいね pic.twitter.com/7985vHTXPc
— よわかつ@清掃業の集客専門 (@yowakatsu) November 26, 2022
営業先別の特徴とあわせて順番に説明していきます。
この記事を読めば、優先して営業すべきポイントがまる分かり。
結果として、安くてキツい現場で苦労することから解放されます。
ぜひ最後まで読んであなたの今後の仕事に役立ててくださいね。
空室清掃の営業先4つ
まず空室清掃の主な取引先から説明します。
・見習い先
・内装業者
・不動産会社
・大家さん
おもにこの4つから空室清掃の仕事が回ってくるケースがほとんどです。
では、どの取引先をメインにするべきか？
結論は不動産会社と大家さんです。
その理由を、それぞれの特徴とあわせて詳しく解説していきます。
見習い先
まず、一番多いのが見習い先から独立して仕事をもらうパターン。
具体的な流れはこうです。
未経験でハウスクリーニングの見習いをさせてもらう
↓
少しずつ技術や知識を習得
↓
一人で現場を納めることが出来るようになる
↓
見習い先を離れて独立開業
↓
仕事が無いので、見習い先から仕事を回してもらう
↓
その後も新規の取引先が増えない、
↓
自分の力で仕事を取るのを諦める
↓
仕事の大部分は元いた見習い先からもらっている状態
このパターンは本当に多いです。
べつに悪いと言っているわけではないですよ。
ただ、このパターンだと独立した意味があまり無いのでは？と思います。
自分で仕事を取らず（取れず）、元いた見習い先から仕事を回してもらってばかり。
それなら、見習い先にそのまま社員として雇われていた方がいいのでは？と疑問に思います。
実際に月20万、30万を堅実に稼ぐなら必ずしも独立がすべてじゃないと思います。
こちらの記事で具体的な数字を使って解説してます。
50万、80万、それ以上稼ぎたい場合は会社員だと厳しいです。
モデルケースを置いておきますね。
しかし以下のケースなら、見習い先から仕事をもらってる状態でも問題ないです。
- 自分の力で仕事を取れるようになるまでの期間限定
- お世話になった恩があるので、見習い先が困っていたらヘルプに行くなど
見習い先から仕事をもらう時の注意点
見習い先としては、自社で雇うと責任も生じますし保険関係やら負担も大きいです。
そこで、
「お前も一人前になったから、そろそろ独立して自分の力を試したらどうだ？」
「心配ならウチからも仕事を出せるぞ」
などと言って、都合良く使える外注先の1つにするという業界の闇の部分もあります。
こうなってくると、立場は完全に向こう（見習い先）が上です。
色々と教えてくれた恩もあれば、仕事を回してくれる恩もあります。
そうなると、安い仕事、遠い現場、ハードなスケジュール、を言われても断れないですよね？
しかし、思考停止してしまえばある意味ラクな状態でもあります（安くても何でも仕事があれば）。
自分で営業したくない人には向いている取引先かもしれません。
しかし、ずるずる付き合って行くと、いざ関係が切れた時のダメージは大きいですよ。
そのためにも自営業なら自分で営業して仕事を取ってくるスキルを身につけた方が将来安心だと思いませんか？
おすすめはネットを使った集客と、飛び込み営業の二刀流。
それぞれの特色を活かして相乗効果が期待できますよ。
独立初期なら助かる部分も多いので、以下のメリットとデメリットをよく頭にたたき込んで付き合い方を考えましょう。
・メリット・・・ お互いをよく知っている、仕事のやり方が同じ、困ったことは教えてくれる（師弟関係）
・デメリット・・・見習いの延長扱い、安い金額になりがち、無理を言われても断りにくい、待遇を考えたら社員のほうが良い
見習い先の親方（社長）が信頼できる人物なら、おかしなことを言ってくる心配はありません。
面接の時や見習い期間中によく相手のことを知る努力をしましょう。
信頼できる親方なら、長く良い関係が築けるのでとても心強い存在になりますよ。
内装業者
次に内装業者から仕事が来るパターンです。
退去後のリフォームを請け負っている会社でも自社で清掃職人を雇用している会社はほぼありません。
例えば、不動産会社や大家さんからリフォームの仕事を受注しても最後の清掃は外注するケースがほとんど。
そこで、こういった内装業者や工務店と繋がっておけば仕事が入ってきます。
内装業者によっては、かなりの仕事量を確保している会社もありますよ。
ココに注意
営業エリアが広い理由はリフォーム内容によっては工事が高額になるから。
つまり遠くの現場でも採算が取れるからです。
いつも頼んでいる清掃会社のほうが安心だし融通も利くからという理由で、遠い現場でも文句を言わずに対応する清掃会社が重宝されます。
注意点は、内装工事の進行が遅れたりして指定日に行ったのに、工事が終わっておらず清掃出来ないという話もよく耳にします。
（現場担当者の力量によるところが大きいです）
行ったのに作業出来ないと、その日が無駄になってしまいます。酷いケースだと、「今度別で埋め合わせするね～」で終わりになることもあります。
そうならない為にも、万が一の場合はしっかり「お金」をもらえるように取り決めをしておくことをおすすめします。
なにしろ、こちらに非がないのに売上げがゼロになった訳ですので。
お金の問題はしっかり決めるにしろ、ある程度は受け流せる感じでないとやっていけないです。
あとは、自己防衛で「○日の現場、予定通りで大丈夫ですか？」とこちらから確認するとか。
これも本来は現場担当者の仕事ですけどね。。。
もう1つの注意点。
それは清掃の仕事内容については細かく把握していないことが多いです。
例えば、粘着テープ除去、ヤニ汚れ、過度な汚れなど清掃業者目線で言えば追加料金を取りたい内容であっても、あらかじめ決められた金額で発注書が回ってくるパターンが多いです。
そのため、内容によっては割に合わない、単価が低いと感じることがよくあります。
最後の特徴として、担当者のチェックが厳しい傾向があります。
理由は、清掃会社→内装業者→（管理会社）→大家さん→（入居者さん）という順番で清掃のチェックが入るからです。
間に入る業者が増えるほど、中間チェックが厳しくなるのはどの業界も一緒ですね。
内装業者からの仕事は仕事量が多いことがメリットです。
注意点は、こまかい条件を決めておくこと。
そうしないと後々、あなたが納得出来ないケースが出てくるので気をつけましょう。
不動産会社
空室清掃の取引先として1番のおすすめ【昔から営業してる地元の不動産会社】
ここを攻略出来る、出来ないでは独立開業から軌道に乗るまでのスピードに圧倒的な差が生まれます。
その理由を説明します。
まず、地元の不動産会社（賃貸メイン）の管理している物件はその不動産会社の近くに集中しています。
賃貸物件をメインに扱っている不動産会社の営業エリアは、売買メインの不動産会社と比べて狭い傾向があります。
地域にもよりますが、だいたいはその不動産会社がある駅がメインの営業エリア。
あとは隣の駅くらいまでが営業エリアとなります。
賃貸物件の場合は、営業エリアを広げすぎると案内に時間と労力がかかりビジネスとして採算が取れなくなるからです。
また、地元エリアから離れるほど地域情報に疎くなるので街の良さ、物件情報などをお客さんにアピールしにくくなります。
結果として、よく分からない街はお客さんを案内しても成約になる確率が低くなります。
そういった理由から、賃貸メインの不動産会社は地域密着で営業している会社がほとんどです。
つまり、昔から営業している地元の不動産会社から空室清掃の仕事をもらえれば、近くの現場が増えるということになります。
また、地元で長く営業している不動産会社は、その地域の大家さんから信頼が厚いので多くの物件の管理を任されていることが多いです。
ココがポイント
退去する部屋が出たらほぼ100％、清掃業者が空室清掃をしますよね？
例えば、1棟のアパートに10部屋あった場合 見込みの仕事が10件あるということです。
退去のタイミングは読めませんが、おおむね単身用の賃貸物件では2～4年で約70％は退去するといわれています。
僕の経験でも、同じ建物の空室清掃を1年に3～4部屋やることも珍しくありませんよ。
不動産会社によっては、アパートやマンションを10棟、20棟、30棟・・・それ以上、管理していることも珍しくありません。
地元の不動産会社から気に入ってもらえると、【近い現場】を【安定して】仕事を頼まれるようになります。
近い現場が増えれば移動時間が減るので、浮いた時間を使って新規の営業をすることが出来ます。
こうして、どんどん浮いた時間を未来の営業に投資することで取引先が増えていきます。
取引先が増えると、1社に依存することが無くなるので経営が安定するメリットがあります。
こちらは飛び込み営業で581万円（継続取引中）の営業先を獲得した話。
具体的な営業トークも紹介してます。
参考になるはずなので、ぜひ読んでみてください。
大家さん
最後にご紹介するのは大家さん。
地元の不動産会社の次におすすめです。
しかし、個人の大家さんとの接点を持つのは非常に難しいです。
不動産会社さんや内装業者さんであれば、会社の場所が分かるので電話や飛び込み営業が可能です。
しかし、大家さんの場合は直接営業するのが難しいです。
物件の近くに住んでいる大家さんばかりではありませんし、物件の大家さんを調べるだけでも一苦労です。
たとえ、大家さんが分かったとしても大家さんへの飛び込み営業は相当難易度が高いのでおすすめしません。
大家さんへの営業方法としては、ホームページやSNSから知ってもらうことです。
コツコツと情報発信をしていけば向こうから問い合わせをしてくれます。
結果が出るまでは長いので気長にやることが大切。
僕も自分でホームページを作り、twitterで作業のビフォーアフターを投稿してもなかなか結果が出ませんでした。
しかし、ホームページは6ヶ月後、twitterは1年くらい経過してから大家さんから直接問い合わせが来るようになりました。
現在は月1～2件はホームページから集客出来ています。
一度、形が出来上がってしまえばホームページ集客は最強です。
24時間365日、休まずにホームページが営業してくれます。
サーバー代が月1,000円くらい掛かりますが、ホームページからの売上げで1,000万は超えているので余裕で元を取っています。
大家さんと直接取引のメリットは、お互いに料金面で満足度が大きいことです。
具体的に説明します。
不動産会社や内装業者が間に入ると中間マージンが発生します。
中間マージン（紹介料）はこちらの記事で詳しく解説。
しかし、大家さんと清掃業者の直接取引では中間マージンが発生しません。
つまり、大家さんは不動産会社や内装業者に頼むより安くなります。
清掃業者も、不動産会社や内装業者から仕事をもらうより高い金額で仕事が出来ます。
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上の図で説明します。
例えば大家さんが払う金額が3万円だった場合。
未経験からスタートして見習い先から独立して仕事をもらう場合は、清掃業者②のポジションとなります。
大家さんは3万円払っているので3万円分の仕事内容を期待します。
ところが、間に業者は入るほど中間マージンが発生して清掃業者②では12,000円の仕事になります。
それで3万円分の期待に応える仕事をするのは、なかなか大変です。
上に行くほど、条件の良い仕事になりますので大家さんの期待値に近い仕事をしようとモチベーションが上がりますよね？
例えば、大家さんが不動産会社や内装業者に払っていた金額より安く2万円。
清掃業者②が清掃業者①がもらっていた金額と同じ2万円。
これなら大家さんも清掃業者②も互いにwin-winの関係になりますよね？
これが大家さんと直接取引をする魅力です。
そして、何より直に話しが出来るので作業の説明やご提案がスムーズに運びます。
間に業者が入るごとに時間が掛かりますし、話の内容も伝言ゲームのように上手くニュアンスが伝わらない場合があります。
直接の取引の場合はそういったストレスからも解放されます。
大家さんへの営業は、時間は掛かりますが早めから準備をしておくことで後から大きな財産となっていきます。
そうはいっても、ハードルが高く感じますよね？
そういう時でもホームページやSNSで情報を発信していくことは、自分の仕事を振り返るという意味でもプラスになります。
大家さんへの営業のため！
と思うと力が入って疲れてしまいますよね？
まずは日記感覚でホームページとSNSを始めてみましょう。
まとめ
今回は営業先のおすすめは？という内容でした。
結論は、1番おすすめなのは地元の不動産会社さん。次に大家さんです。
しかし、地元の不動産会社と大家さんに営業するのはきちんと戦略を立てないと失敗します。
※この部分に関しては書き始めると長くなるので今後別の機会で紹介を予定しています
取引先別の単価・仕事量を図にするとこんな感じになります。
見習い先と内装業者の位置は逆になることもあります。
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見習い先から仕事をもらうことや、内装業者から仕事をもらうことを否定はしません。
むしろ、独立開業した直後はこの2つを中心にガンガン件数を積み重ねるべきだと思います。
しかし、絶対に地元の不動産会社と大家さんからの仕事を増やしてください。
なぜなら、単価が高く、地域密着の仕事を増やすことで時間とお金に余裕が生まれるからです。
僕の周りには、安い仕事、遠い現場、休みたくても休めない毎日から抜け出せず、
心と体がボロボロになりハウスクリーニングの仕事を辞めていった人達が沢山います。
正直、そういう人をこれ以上見たくはありません。
業界を変える！
なんて大それたことは言いません。
ただ、僕のブログを見て欲しいと思います。
きっと安い現場、遠い現場、理不尽な要求でも断れずに苦しんでる人のヒントになると信じてブログを書いています。
僕が悩んだこと、困ったこと。
なんとか試行錯誤して1つ1つのハードルを乗り越えてきました。
ある意味、過去の自分に向けて書いているブログとも言えます。
いまこの記事を読んでいるあなたに、少しでも役に立てれば嬉しいです。
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