ハウスクリーニングで集客を考えた時、飛び込み営業についてこんな疑問・不安はありませんか？
- 飛び込み営業はやりたくない
- そもそも飛び込み営業する意味ってあるの？
- 飛び込み営業しても失敗しそうで不安
このような疑問・不安からなかなか行動に移せずにモヤモヤしていませんか？
そのままの状態が続くと、自分から積極的に飛び込み営業をすることは出来ません。
すると、ハウスクリーニングの集客方法の1つをあなた自身が放棄することになります。
結果として、
他の清掃業者が飛び込み営業を続け、
仕事を獲得している様子を羨ましくと思いながら、
ただ眺めてることしか出来ません。
さらに、あなたの取引先が別の業者に飛び込み営業をされて、乗り換えするなんてことも。
そうなると、あなたの取引先が1つ無くなるので売上ダウンに直結します。
でも、安心してください。
起業4年目、平均月商115万の僕が、
飛び込み営業をしたくない人に向けて疑問・不安を解消する方法を徹底解説。
僕は以前、不動産会社に勤めていたので、両方の立場を経験しています。
だから、それぞれの視点から実体験に基づいたアドバイスが出来る強みがあります。
この記事では、飛び込み営業をやりたくない理由を3つに分けて分析し、それに対する解決策を提示。
飛び込み営業に対する疑問・不安が解消され、すぐに行動をスタート出来るようになります。
記事を3つに分けて徹底解説しますので、ぜひ最後まで読んでみてくださいね。
目次
飛び込み営業をやりたくない3つの理由
僕がいままでに相談を受けたりリサーチした結果、
飛び込み営業をやりたくない理由は以下の3つ。
- やる意味がよく分からない
- やり方が分からない
- とにかく失敗したくない
この記事では、「やる意味が分からない」を深掘りします。
飛び込み営業をやる本当の意味とは
「やる意味がいまいち分からない」に対するアンサー。
それは、
【空室清掃ではネット集客は難しい。だから飛び込み営業をする】
これが結論になります。
分かりやすく、在宅清掃と比較して説明します。
在宅清掃には飛び込み営業は向かない
まず在宅清掃のお客さんは家庭にお住まいの方。
だから日頃の掃除は自分でしています。
そして、自分では出来ない部分だけをスポットで業者に頼むケースがほとんど。
つまり
たまにしか頼まないor初めて頼む＝馴染みの業者がいない
という図式。
よって、頼む場合は清掃業者を自分で探す必要があります。
ぼくたちは何か調べ物をしたり、お店を探すときはパソコンやスマホを使いますよね？
それは清掃業者を探してるお客さんも一緒。
そこでネット検索をして業者を選ぶという流れ。
だから在宅清掃はネット集客が主流。（ちなみにポスティングは反響率が0.01％～0.3％）
在宅清掃には飛び込み営業をおすすめしない3つの理由
在宅清掃では飛び込み営業が効果的じゃない理由は3つ。
・一般家庭に飛び込み営業は警戒される（押し売りや詐欺と勘違いされることも）
・マンションなどセキュリティが厳しく個別訪問できない
・お金を払って掃除を頼むという考えがまだ浸透してないので成約率が低い
昨今、色々な詐欺のニュースを耳にしますよね？
特に訪問して不要な商品や工事を騙して売るケースが目立ちます。
あなたも
「見知らぬ人が来ても安易に話を聞いちゃダメだよ」と家族に言っていませんか？
逆の立場で考えると、いきなり業者が訪問してきたら警戒しますよね。
そういった背景もあり、マンション等ではセキュリティが厳しく、
飛び込み営業やポスティングが禁止されてる所も多いです。
そもそも、訪問することさえ大変なのです。
もうひとつ付け加えると、別の難しさもあります。
在宅清掃はまだ全世帯に普及してるとは言い難いのが現状。
だから、あなたのサービスがいかに優れているかを説明する前のハードルが高い。
まだまだ
・家の掃除は自分でやるべき
・お金を払って掃除を頼むのは贅沢
・お金を払って掃除を頼むのは怠けてる証拠だから悪
という考えの人は多い。
お金を払って掃除を頼むことに抵抗がある人に
「プロに頼むときれいになります」
「プロに頼むと時間を節約できます」
という所から話をして納得してもらう必要があります。
お金を払ってプロに頼むメリットをようやく理解したお客さんも、
「プロに頼むメリットは分かったわ。いままで考えてもいなかったから、どんな業者があるのか色々調べて見るわね」
という流れになることは多いです。そしてそのまま何の連絡も来ないという・・・
ちょっとイメージしただけで、「掃除は業者に頼むもの」という土台がない所からのスタートがいかに厳しいか、
たやすく想像出来ますよね。
以上の理由から、在宅清掃は飛び込み営業よりネット集客が向いています。
空室清掃は飛び込み営業が向いてる
空室清掃のおもなお客さんは大家さんと不動産会社さん。
賃貸物件では退去したら、次の入居者募集のために部屋の修繕や掃除をします。
最近はDIYブームなので自分でやる大家さんも増えました。
しかし、まだまだ
【部屋の修繕や掃除は業者に頼む】
という考えが主流。
先ほど説明した在宅清掃の場合、
「掃除は自分でやるもの」
という考えだったのに対して真逆の考えです。
つまり、空室清掃の場合は
「自分でやるよりプロに頼む方がいいですよ」
というセールスの部分が不要になります。
掃除にお金を払うことに抵抗を感じてる人の考えを変える必要があるのとは、
雲泥の差があります。
シンプルな表現をすれば
「他の業者よりウチの方がいいですよ」
というセールストークだけに集中出来るので、効率良く営業できます。
これは大きなメリット。
飛び込み営業のハードルは決して高くない
もうひとつ飛び込み営業のハードルが低い部分をお伝えします。
不動産会社には色々な人が訪問しますよね？
お部屋を探しにくる人、お部屋を貸したい大家さん、配送業者、などなど。
そして、実は飛び込み営業の業者もたくさん来ます。
引っ越し業者さんや、インターネット業者、ウォーターサーバーの業者などなど。
ある意味、不動産会社は飛び込み営業されることに慣れてると言えます。
とはいえ、飛び込み営業したら毎回優しく話を聞いてくれる保証はないですし、門前払いも普通にありますが（笑）
それでも、飛び込み営業に関しては一般家庭よりも、圧倒的に不動産会社の方がやりやすいのは確実。
だから、空室清掃の集客では飛び込み営業が効果的と言えるのです。
飛び込み営業から逃げたい理由も分かりますが・・・
ここまで読んでくれたあなたは、ハウスクリーニングの集客について真剣に考えているのだと思います。
多くの業者が、なんとなくの理由で飛び込み営業から逃げています。
だから、こうして情報収集をしているだけでもすごいこと。
おそらく仕事以外のプライベートな時間を使って、営業について調べているのは清掃業者全体のうち5％くらいではないでしょうか。
たしかに、飛び込み営業は面と向かって断られることが多いです。
正直ヘコむこともあります。
一方でネット集客はたとえ結果が出なくても、問い合わせが無いだけ。
面と向かって断られるより「痛み」は少ない。
でも、これって逆に危険だと思いませんか？
「2匹のカエルを用意し、一方は熱湯に入れ、もう一方は緩やかに昇温する冷水に入れる。すると、前者は直ちに飛び跳ねて脱出・生存するのに対し、後者は水温の上昇を知覚できずに茹でガエルとなってしまう」という寓話にたとえたものである。
引用元：Wikipedia
上記は有名な茹でカエルの例え話。
飛び込み営業で断られるのは「ショックを受ける」「悔しい」などという気持ちと、このままだとずっと断られ続けるという危機感（熱湯に入る）を感じます。
だからこそ、すぐに改善策を考えて営業トークを磨いたりレベルアップ（脱出・生存）して仕事を取れるように成長していきます。
一方でネット集客で反響が無くても、直接お客さんに断られてる訳じゃないので危機感を感じにくい。
現実的には、他業者と比較した上で「選ばれてない」わけで、もう一歩踏み込むと「無視されてる」、「存在そのものを認知されてない」可能性すらあります。
それって、実はとっても危機感を持たなければいけないヤバい状況だと思いませんか？
しかしネット集客、とくにマッチングサイトしか登録せずに集客してるつもりになってると、この危機感を感じません。
気がつかないままズルズルと時間だけが経過していきます（冷水から徐々に水温が上昇してるのに気がつかない）。
そして気がついた時には仕事がまったく入ってこない状況（茹でカエル）となります。
なぜ、ここまで詳しく断言できるのか？
なぜなら・・・
恥ずかしい話、これは僕が実際にした失敗だからです。
開業初月売上19,000円・・・
これは集客を甘くみて、さらに飛び込み営業して断られるのを恐れて、マッチングサイトだけ登録していた僕の過ちです。
マッチングサイト批判をしたいわけじゃありません。
むしろ独立直後はマッチングサイトを積極活用することをおすすめしてます。
ここで言いたいのは僕のように、
変なプライドが邪魔して飛び込み営業をしないという人は損してますよ
ということ。
せっかくこの記事を読んでくれてるあなたには、
僕と同じ失敗を絶対にしてほしくないのです。
ちなみに、これは僕が飛び込み営業で1社から581万円売上げた話。
その時に使った具体的な営業トークを解説付きで紹介してます。
読むとやる気が出ること間違いなしです。
集客は飛び込み営業だけでOK？
僕は、飛び込み営業だけをやるべきとは言いません。
こちらの記事でも書きましたが、以下の3つの集客方法の組み合わせが効果的だと考えてます。
- 飛び込み営業（不動産会社や工務店向け）
- ホームページやSNS（不動産会社・工務店や大家さん向け）
- 集客マッチングサイト（大家さん向け）
カッコ内はおもなターゲット。
空室清掃業者の大変は、固定の取引先に依存しています。
特に元の勤務先（見習い先）の専属のような形で仕事を回して貰ってるパターンが多いです。
そのこと自体は悪いことではありません。
ただし、依存しすぎると危険なのは言うまでもありませんし、みんな薄々気がついてます。
（特に1社に依存してるケースは非常に危険）
でも新規開拓をどうすればいいのか分からない。
なんとなく飛び込み営業はやりたくないし、苦手だからネットで集客しよう。
だけど、ホームページやSNSも大変そう・・・。
集客マッチングサイトなら自分でゼロからホームページ作ったりSNS更新するより手軽。
という流れで集客マッチングサイトだけ登録というパターン。
これも失敗するパターン。
なぜなら、不動産会社や工務店の担当者はわざわざマッチングサイトで業者は探さないから。
通常は、すでに取引のある業者さんつながりで探すことが多いです。
例：
いつも頼んでる大工さんに、
「良い水道屋さん誰か知らない？」
など。
だから、
たまたま清掃業者を探してるタイミングで、あなたが飛び込み営業すると効果は絶大。
僕にも経験がありますが、業者探しって実は大変なんですよね。
なぜなら、不動産会社や工務店の担当者は沢山の仕事を抱えてるから。
自分で探す手間なく、向こうから良い業者が営業に来てくれたらすごく助かるんです。
逆に、例えば新しく物件を買った大家さんなどはネットで業者を探す傾向が強い。
だからネット集客もバランス良くやる。
以下の記事にそれぞれの攻略法を書きましたので、ぜひ読んでみてくださいね。
ここまで理解すれば、飛び込み営業をやらない理由はないですよね？
まとめ
・飛び込み営業する理由は、空室清掃と飛び込み営業は相性が良いから
・不動産会社はネットで業者を探すことはない
・業者を探してるタイミングで訪問すれば成約率は高い
不動産会社は飛び込み営業が来るのには慣れていますし、あなたも何回かやれば慣れてきます。
もちろん、得意不得意はあると思います。
だけど、あなたがもし本気で売上を伸ばしたい、取引先を増やして経営を安定させたいなら飛び込み営業は避けて通れません。
いずれやるなら、早く始めた方が上達も早いし、うまくいった時のリターンも大きいと思いませんか？
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