先日、こんな質問をいただきました。
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質問内容は
ポイント
・不動産会社に営業に行くけど、実際に発注するのは大家さん
・つまりお金を払うのは大家さん
・でも紹介料って払うのもなの？
おそらく、どこかで『紹介料』というワードを聞いたのかもしれませんね。
でも、実際にはどうするべきなのか？
ハウスクリーニングで起業4年目、不動産会社勤務歴あり。
賃貸物件に関わって約10年の僕が解説します。
質問者さんにはすでに回答済みですが、同じように悩んでいる人のためにシェアしますね。
質問内容をさらに分析
さて、いきなり回答する前にまずは質問を整理。
紹介料をどうするか？の疑問を紐解いていきます。
すると、こんな疑問があることが予想されます。
ポイント
・紹介料を払うのか？
・紹介料を払うとしたらチラシの料金表の中から引かれるのか？
・実際のお金の流れはどうなるのか？
このあたりを1つずつ解説。
空室清掃は実際にお金を払う人（おもに大家）と清掃業者（あなた）との間に中間業者が入るケースが多いです。
次の章でまずは、下請け構造について解説していきますね。
下請け構造と紹介料について知ろう
前述のとおり、空室清掃の場合は中間業者が入るケースが多い。
様々なケースがありますがシンプルに例えるとこんな感じ。
（不動産会社からさらにリフォーム会社を経由する場合もあり）
大家
↓
不動産会社
↓
清掃業者（あなた）
大家さんは自分で清掃会社を探すこともあります。
しかし、不動産会社に退去後のリフォームや清掃を丸投げすることが多いです。
大家さんが自分で手配しない主な理由は、
普段から不動産会社にお世話になってるという義理的なもの。
（管理会社によっては管理会社の手配業者を使う取り決めをしてるケースも）
自分で業者を手配するのが不安。
忙しくて自分で手配する時間がない。
自分で手配した方が安いのは知ってるけど面倒くさい。
だいたいこのあたり。
不動産会社は、業者を手配する段取りをします。
さらに、大家と清掃業者の双方に対して責任を負います。
ですから、よほどのことがないかぎり紹介料が発生します。
紹介料がなければ責任と手間だけ不動産会社が背負うことになるので。
不動産会社の肩を持つわけではないです。
でも紹介料が発生するのはビジネスの観点からは自然な流れかなと。
簡単にまとめます。
・大家と直接取引する以外は中間業者が存在する
・中間業者も手間と責任を負っているので、タダでは動かない場合が一般的
ようするに、紹介料が発生するのは一般的。
ここまで、なんとなく理解は大丈夫でしょうか？
見積書や請求書はどうする？
紹介料が発生するのは分かった。
でも、飛び込み営業で料金表を持参した場合はどうなるの？
と気になりますよね。
それ以外でもホームページに料金を載せてる場合など。
結論から言うと、
あなたが受取りたい金額と紹介料は別々で考えてください。
理由は、あなたが決めた料金の中から紹介料を支払うと、予定していた売上が減るからです。
たとえば、あなたが1K3万円の料金で仕事をしたいと考えたとします。
紹介料として20％ほしいと相手に言われた場合、6,000円支払うことになります。
結果、あなたの手元に残るのは24,000円。
これでも、あなたが納得していればOKです。
しかし、1Kで3万円は絶対に欲しいと思っていた場合はこれではダメですよね。
あなたの希望は、1Kで3万円欲しいだったとします。
不動産会社の希望は紹介料で20％欲しいだったとします。
その場合なら、3万円の20％分である6,000円を上乗せ。
36,000円にします。
そこから紹介料として6,000円を支払う。
もしくは、30,000円に1.25を掛けて37,500円。
37,500円の20％である7,500円が紹介料であなたの手元に30,000円残る。
こんな感じです。
こうすることで両者の要望は満たせることになります。
関連
紹介料は場合によりパーセンテージではなく金額指定されることもあります。
例：紹介料として5,000円ください。など
紹介料の扱いをはき違えると、紹介料を払ったら手元にお金が残らないってことになります。
これは、マッチングサイトを利用する時も同様です。
マッチングサイトでも20％以上は手数料で引かれることが多い。
なので手元にいくら残るか計算して料金設定しないと、あとから計算してガックリすることに。
気をつけましょ。
実際のお金の流れと注意点
次に実際のお金の流れを解説します。
紹介料は大きく2つの支払いパターンが存在します。
ポイント
例：請求額36,000円。紹介料として6,000円払う場合。
あなたは不動産会社に30,000円を請求。不動産会社は36,000円を大家に請求。
大家は不動産会社に36,000円支払う。不動産会社はあなたに30,000円支払う。
不動産会社の手元に6,000円の紹介料が残る。
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この場合は、あなたは不動産会社あてに請求書を出すだけ。
受領したら領収証を発行。
とくに変わったことはありません。
次のパターンを紹介します。
金額は同じでも、お金の流れが変わります。
ポイント
例：請求額36,000円。紹介料として6,000円払う場合。
あなたが36,000円の請求書を発行。
大家が36,000円を支払う。
あなたは受取った36,000円の中から、紹介料6,000円を不動産会社に支払う。
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この場合、あなたは大家さんに請求書を発行。
受領したら領収証を発行します。
さらに不動産会社からは紹介料で支払った分の領収証をもらうことになります。
後者のパターンは意外とあります。
見積書や請求書作成の際には、宛名と金額（紹介料をどうするか）きちんと確認しましょう。
見積書や請求書は会計ソフトを使うと便利。
見積書から請求書にクリック1つで変換できるので時短になります。
また、過去の見積書や請求書も管理がラク。
昔の書類を探す必要も無くボタン1つでアクセス可能なので忙しい自営業には必須ツール。
紹介料は経費に出来るケースが大半ですが、必ず専門家である税理士に相談してくださいね。
なぜ色んなパターンがあるのか？
余談ですが、なぜ後者のパターンがあるのか？
それは紹介料（中間マージン）の存在を薄めるためです。
自分が大家さんだったとイメージしてください。
不動産会社の社員自ら清掃しないことは予想出来ますよね。
しかし、不動産会社の名前で請求が来る場合と、
清掃会社の名前で請求が来る場合ではイメージが違いませんか？
清掃会社の名前で請求が来ると『あれ、もしかして不動産会社は紹介料取ってないのかな？』と思うケースがあります。
もちろん、勘の良い大家さんなら清掃会社からの請求額に不動産会社が紹介料を乗せるのは当たり前と思うかも知れません。
しかし、清掃会社の名前で請求書が届いて『うちは紹介料取ってないんですよ～』と言われたら。
余程の場合がなければ確かめようがないですからね。
ちなみに僕がホームページに料金表を載せてないのも、そんなところに理由があったりします（笑）
あと料金表を載せない理由は、シーズンや要求されるレベル、仕事量や相手との関係性により料金に弾力を持たせたいから。
このあたりは書くと長くなるので別の機会に。
※反対に、不動産会社が『あなた』に紹介料をいくら乗せて大家に請求してるか隠したいこともあります（笑）
たとえば、あなたには予算が無いから1万円でお願いと言いつつ、大家から3万請求してるケースなど。
そのあたりはブラックボックスなので、知れば知るほど闇が深いこともあります。
なので、出来れば直接営業するか、なるべく中間業者が少ない仕事を増やすと良いです。
同じ仕事しても、上流で仕事するか下流で仕事するかで収入は大きく違います。
分かりやすく例えると、流しそうめん。
たくさん食べたいなら上流のポジションで食べた方がいいですよね。
下に行けば行くほど、流れてくるそうめんは少なくなる。
というようなものです。
なんとなく分かりましたか？
そのために営業先を増やすのは大切です。
こちらの記事で学んでください。
ベテランでも営業のことを分かってない人は沢山います。
初心者でも営業のコツを掴めば、ごぼう抜きで良いポジションで仕事をすることも可能。
それが出来ないとずっと孫請けで苦しむことに・・・
まとめ
・中間業者が入ると、高確率で紹介料は発生する。
・自分の手元に残したい金額を考慮しないと、紹介料を払うと希望金額が手元に残らないなんてことも。
・どの流れで紹介料を払うか事前に確認。
・紹介料の領収証はキチンともらうこと。
事前の確認をしっかり行いたいですね。
後から『こんなはずじゃなかった』『知らなかった』は後の祭り。
自分の身は自分で守るしかありません。
不安があれば、いつでも僕にご相談ください。
今回のように読者さんからの質問には丁寧に返事をしてます。
分からないのことを悩んでる時間はもったいないですよ。
自分1人で3日悩んでたことが、分かる人に聞いたら1分で解決なんてことも珍しくないですからね。
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